講義科目の詳細

ビジネス交渉特論
Business Negotiation

受講対象者

・業務で対外対内の交渉を行う方、および、今後、将来的に交渉を行う方など

授業の主題

交渉学は、交渉を複数の当事者間で対立する問題の解決プロセスと考え、実際の交渉事例を分析し、問題解決の成功確率を上げる方法論を抽出した米国ハーバード大学の研究です。本科目は、交渉学研究に基づき、初めてビジネス交渉を体系的に学ぶビジネスパーソンを対象とし、交渉学の基礎理論について、講義と模擬交渉による演習を通じて学修します。本科目は、交渉学研究に基づき、東京大学および慶應義塾大学において、日本人向けに開発された人材育成プログラムを用います。

最初に交渉学の基礎的な理論を講義後、事前準備の方法論を学ぶために、体験ケースによる模擬交渉を行います。その後、1ケース目は、基礎的な理論を理解するためのビジネスケースを、2ケース目は、基礎的な理論に加え、本科目の応用編である「ビジネス交渉演習」に繋がる実際の事例を素材としたビジネスケース(知財に関する論点を含む)を用いて習得します。

いずれの交渉ケースも、模擬交渉の準備段階において、事前準備の方法論を講義し、模擬交渉の後、受講者の交渉結果について、交渉学とビジネス交渉実務の両面から、フィードバック講義を行います。本科目は、全体総括とビジネス面のフィードバックを一色が担当し、理論講義と理論面のフィードバックを隅田が担当し、授業運営と知財面のフィードバックを竹本が担当するチームティーチングで行います。

【ビジネス交渉特論(旧:交渉学要論)】 ≫授業レポートはこちら

到達(習得)目標

5段階の事前準備(①状況把握、②ミッション、③目標設定、④選択肢検討、⑤代替選択肢検討)による論理的なアプローチと交渉中に陥り易い心理的な影響に備える心理的アプローチの両面から、ビジネス交渉のシーンにおいて、対立する問題を解決するために必要な基礎力を身に付ける

講義スケジュール

講義
回数
講義テーマ
1,2 <オリエンテーション>
講義全体のプロセス、課題の提出方法等を説明

<理論講義>
交渉学の基礎理論について、講義する

<体験ケース:模擬交渉の体験>
交渉学の理論を実践するために必要な模擬交渉の体験を通じて、事前準備の方法論を習得する
3,4 <ケース1:理論講義>
ケース1の到達目標に関する基礎的な理論の講義を行う

<ケース1:模擬交渉>
講義に基づき、各自が交渉シナリオを準備後、模擬交渉を行う。
交渉後、相手に交渉シナリオを説明し、交渉結果から、何が課題であったかを学び合う

<ケース1:フィードバック講義>
模擬交渉の結果を共有すると共に、ケース1の修得目標に基づき、フィードバックと解説講義を行なう。
5,6 <ケース2:理論講義>
ケース2の修得目標に関する基礎的な理論の講義を行う

<ケース2:事前準備>
講義に基づき、各自が事前準備後、同じ役割同士で、交渉シナリオについて議論し、事前準備の精度を高める。
7,8 <ケース2:模擬交渉>
事前に準備した交渉シナリオに基づき、模擬交渉を行う。
交渉後、相手に交渉シナリオを説明し、交渉結果から、何が課題であったかを学び合う

<ケース2:フィードバック講義>
模擬交渉の結果を共有すると共に、ケース2の習得目標に基づき、フィードバックと解説講義を行う

開講について

開講時期: 3学期
開講形態: 2コマ(180分)×4日間
講義回数: 全8回
※状況に応じて、一部変更が生じる場合もございます。予めご了承ください。

テキスト/参考図書

【テキスト】
「戦略的交渉入門」田村次朗・隅田浩司著、日本経済新聞出版社

【参考図書】
「契約交渉のセオリー」一色正彦・竹下洋史(レクシスネクシス・ジャパン)
「売り言葉は買うな!ビジネス交渉の必勝法」一色正彦・高槻亮輔著(日本経済新聞出版社)
「話す技術・聞く技術」ダグラス・ストーン他著(日本経済新聞出版社)
「表情分析入門 表情に隠された意味をえぐる」ポール・エクマン他著(誠信書房)

※上記は一部追加・変更となる場合もございます。また、指定テキスト及びケースなどは、別途ご購入頂くもので、授業料には含まれておりません。予めご了承ください。

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