開講科目の詳細
ビジネス交渉特論
Business Negotiation
担当教員
受講対象者
業務で対内・対外交渉を行うビジネスパーソン、および、交渉学の基礎理論を学習したい社会人など
授業の主題
交渉学は、交渉を複数の当事者間で対立する問題の解決プロセスと考え、実際の交渉事例を分析し、問題解決の成功確率を上げる方法論を抽出した米国ハーバード大学の研究です。本科目は、交渉学研究に基づき、初めてビジネス交渉を体系的に学ぶビジネスパーソンを対象とし、交渉学の基礎理論について、講義と模擬交渉による演習を通じて学修します。本科目は、交渉学研究に基づき、東京大学および慶應義塾大学において、日本人向けに開発された人材育成プログラムを用います。
最初に交渉学の基礎的な理論を講義後、事前準備の方法論を学ぶために、体験ケースによる模擬交渉を行います。その後、１ケース目は、基礎的な理論を理解するためのビジネスケースを、２ケース目は、基礎的な理論に加え、本科目の応用編である「ビジネス交渉演習」に繋がる実際の事例を素材としたビジネスケース（知財に関する論点を含む）を用いて習得します。
いずれの交渉ケースも、模擬交渉の準備段階について、事前準備の方法論を講義し、模擬交渉後、受講者の交渉結果について、交渉学とビジネス交渉実務の両面から、フィードバック講義を行なう。本科目は、全体総括とビジネス面のフィードバックを中心に一色が担当し、授業運営と知財面のフィードバックを中心に竹本が担当するチームティーチングにより授業を行なう。Case1とCase2について、テキスト著者の隅田教授が交渉学の理論について、講義を行なう。
【ビジネス交渉特論（旧：交渉学要論）】 ≫授業レポートはこちら
到達（習得）目標
５段階の事前準備（①状況把握、②ミッション、③目標設定、④選択肢検討、⑤代替選択肢検討）による論理的なアプローチと交渉中に陥り易い心理的な影響に備える心理的アプローチの両面から、ビジネス交渉のシーンにおいて、対立する問題を解決するために必要な基礎力を身に付ける
講義スケジュール
| 講義 回数 |
講義テーマ |
|---|---|
| 1,2 | ＜オリエンテーション＞ 講義全体のプロセス、課題の提出方法等を説明 ＜ケース１：理論講義＞ 交渉学の基礎理論（対話と会話の違い、二分法の罠、アンカリング効果等）について、講義する ＜ケース１：売買交渉＞ 講義に基づき、各自が交渉準備後、１対１の模擬交渉を行う ＜ケース1:フィードバック講義＞ 模擬交渉の結果を共有すると共に、ケース1の修得目標に基づき、フィードバックと解説講義を行う |
| 3,4 | ＜ケース2：理論講義＞ ケース2の修得目標に関する基礎理論（事前準備の方法論）の講義を行う ＜ケース2：レンタル交渉＞ 講義に基づき、各自が交渉準備後、１対１の模擬交渉を行う ＜ケース2：フィードバック講義＞ 模擬交渉の結果を共有すると共に、ケース2の修得目標に基づき、フィードバックと解説講義を行う |
| 5,6 | ＜ケース3：理論講義＞ ケース3の修得目標に関する基礎理論（コンフリクトマネジメント）の講義を行う ＜ケース3：事前準備＞ 講義に基づき、各自が事前準備後、同じ役割同士で、交渉準備の内容を議論し、事前準備の精度を高める |
| 7,8 | ＜ケース3：模擬交渉＞ 事前に準備した交渉準備に基づき、１対１の模擬交渉を行う。交渉後、相手に交渉準備の内容を説明し、交渉結果から、何が課題であったかを学び合う ＜ケース3：フィードバック講義＞ 模擬交渉の結果を共有すると共に、ケース3の修得目標に基づき、フィードバックと解説講義を行う |
開講について
開講時期： 3学期
開講形態： 2コマ(180分)×4日間
講義回数： 全8回
※状況に応じて、一部変更が生じる場合もございます。予めご了承ください。
テキスト/参考図書
【テキスト】
「戦略的交渉入門」田村次朗・隅田浩司著 （日本経済新聞出版社）
「リーダーシップを鍛える「対話学」のすすめ」田村次朗・隅田浩司著（東京書籍）
【参考図書】
「契約交渉のセオリー（改訂版）」一色正彦・竹下洋史 （第一法規）
「話す技術・聞く技術」ダグラス・ストーン他著 （日本経済新聞出版社）
「キッシンジャー超交渉術」J.K.セベニウス他著 （日経BP社）
※上記は一部追加・変更となる場合もございます。また、指定テキスト及びケースなどは、別途ご購入頂くもので、授業料には含まれておりません。予めご了承ください。
