ビジネス交渉特論
Business Negotiation
担当教員
受講対象者
対内・対外交渉に課題意識を持つビジネスパーソン。交渉経験の少ない人および交渉を苦手と感じている方、同僚・部下の交渉力向上を図りたいマネージャにもぜひ受講してほしい
授業の主題
（主題と目的）
本科目は、交渉を「複数の当事者間のズレや対立を乗り越えるための問題解決プロセス」として捉える。米国ハーバード大学の交渉研究をベースに、日本人向けに開発されたプログラムを用い、「Good for you, Great for me（相手にとって悪くなく、自分にとって最高）」という結果を目指す実践的な交渉力の養成を目的とする
（授業の進め方）
交渉力の向上を目指し、以下のステップで学習を進める
基礎理論の学習： 交渉学の基本的なフレームワークを体系的に学ぶ
実践的な訓練： 緊張感と臨場感のある模擬交渉に集中的に取り組む
フィードバックと振り返り： 交渉学と実務の両面からフィードバックを受け、自己の強みと課題に対する「気づきと学び」を得る
これらを通じて、理論の業務実践と継続的なスキル改善を図る
（講師体制（チームティーチング））
授業は、知識の多様な側面をカバーするため、チームティーチングで実施される
契約交渉の実務： 一色 知的財産および情報の可視化： 竹本 基礎理論（テキスト著者）： 隅田教授（東京富士大学）
【ビジネス交渉特論（旧：交渉学要論）】 ≫授業レポートはこちら
到達（習得）目標
・交渉学の基礎理論を体系的に理解し、成功確率を上げるための分析的・論理的なフレームワークを、実際のビジネス交渉に応用できる。 ・交渉において、対話を通じて他者視点を取り入れながら相互に利益のある意思決定（Good for you, Great for me）を導出できる。
講義スケジュール
| 講義 回数 |
講義テーマ |
|---|---|
| 1,2 | ＜オリエンテーション＞講義全体のプロセス、課題の提出方法等を説明する ＜交渉のトレンド講義＞大企業とベンチャー企業との提携交渉など、契約交渉のトレンドと、交渉を学ぶ意義について講義する ＜契約交渉を題材とした討議＞講義に基づき、契約交渉の場面について討議する ＜フィードバック講義＞討議の結果を共有すると共に、ビジネス交渉で求められる要素や目指すべきゴールについて解説講義を行う |
| 3,4 | ＜ケース１：理論講義＞ケース１の修得目標に関する基礎理論（心理の罠、事前準備のフレームワーク、交渉のマネジメント）の講義を行う ＜ケース１：売買交渉＞講義に基づき、各自が交渉準備後、１対１の模擬交渉を行う ＜ケース１：フィードバック講義＞模擬交渉の結果を共有すると共に、ケース2の修得目標に基づき、フィードバックと解説講義を行う |
| 5,6 | ＜ケース2：理論講義＞ケース2の修得目標に関する基礎理論（コンフリクト、修辞(レトリック)）の講義を行う ＜ケース2：調達交渉＞講義に基づき、各自が交渉準備後、１対１の模擬交渉を行う ＜ケース2：フィードバック講義＞模擬交渉の結果を共有すると共に、ケース3の修得目標に基づき、フィードバックと解説講義を行う |
| 7,8 | ＜ケース３：ビジネスシミュレーションを含む提携交渉＞フレームワークに沿った交渉準備に基づき、各自が１対１の模擬交渉を行う。交渉後、相手に交渉準備の内容を説明し、交渉結果から、何が課題であったかを学び合う ＜ケース3：フィードバック講義＞模擬交渉の結果を共有すると共に、ケース4の修得目標に基づき、フィードバックと解説講義を行う |
開講について
開講時期： 3学期
開講形態： 2コマ(180分)×4日間
講義回数： 全8回
※状況に応じて、一部変更が生じる場合もございます。予めご了承ください。
テキスト/参考図書
【テキスト】
「戦略的交渉入門」田村次朗・隅田浩司著 （日本経済新聞出版社）
「リーダーシップを鍛える「対話学」のすすめ」田村次朗・隅田浩司著（東京書籍）
【参考図書】
「契約交渉のセオリー（改訂版）」一色正彦・竹下洋史 （第一法規）
「話す技術・聞く技術」ダグラス・ストーン他著 （日本経済新聞出版社）
「キッシンジャー超交渉術」J.K.セベニウス他著 （日経BP社）
※上記は一部追加・変更となる場合もございます。また、指定テキスト及びケースなどは、別途ご購入頂くもので、授業料には含まれておりません。予めご了承ください。
