講義科目の詳細
ビジネス交渉特論
Business Negotiation
受講対象者
業務で対内・対外交渉を行うビジネスパーソン、および、交渉学の基礎理論を学習したい社会人など
授業の主題
交渉学は、交渉を複数の当事者間で対立する問題の解決プロセスと考え、実際の交渉事例を分析し、問題解決の成功確率を上げる方法論を抽出した米国ハーバード大学の研究です。本科目は、交渉学研究に基づき、初めてビジネス交渉を体系的に学ぶビジネスパーソンを対象とし、交渉学の基礎理論について、講義と模擬交渉による演習を通じて学修します。本科目は、交渉学研究に基づき、東京大学および慶應義塾大学において、日本人向けに開発された人材育成プログラムを用います。
最初に交渉学の基礎的な理論を講義後、事前準備の方法論を学ぶために、体験ケースによる模擬交渉を行います。その後、1ケース目は、基礎的な理論を理解するためのビジネスケースを、2ケース目は、基礎的な理論に加え、本科目の応用編である「ビジネス交渉演習」に繋がる実際の事例を素材としたビジネスケース(知財に関する論点を含む)を用いて習得します。
いずれの交渉ケースも、模擬交渉の準備段階において、事前準備の方法論を講義し、模擬交渉の後、受講者の交渉結果について、交渉学とビジネス交渉実務の両面から、フィードバック講義を行います。本科目は、全体総括とビジネス面のフィードバックを一色が担当し、理論講義と理論面のフィードバックを隅田が担当し、授業運営と知財面のフィードバックを竹本が担当するチームティーチングで行います。
【ビジネス交渉特論(旧:交渉学要論)】 ≫授業レポートはこちら
到達(習得)目標
5段階の事前準備(①状況把握、②ミッション、③目標設定、④選択肢検討、⑤代替選択肢検討)による論理的なアプローチと交渉中に陥り易い心理的な影響に備える心理的アプローチの両面から、ビジネス交渉のシーンにおいて、対立する問題を解決するために必要な基礎力を身に付ける
講義スケジュール
講義 回数 |
講義テーマ |
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1,2 | <オリエンテーション> 講義全体のプロセス、課題の提出方法等を説明 <理論講義> 交渉学の基礎理論(対話と会話等)について、講義する <体験ケース:模擬交渉の体験> 交渉学の理論を実践するために必要な模擬交渉の体験を通じて、各自の交渉の特徴を把握し、課題を理解する |
3,4 | <ケース1:理論講義> ケース1の修得目標に関する基礎理論(事前準備の方法論等)の講義を行う <ケース1:模擬交渉> 講義に基づき、各自が交渉シナリオを準備後、模擬交渉を行う 交渉後、相手に交渉シナリオを説明し、交渉結果から、何が課題であったかを学び合う <ケース1:フィードバック講義> 模擬交渉の結果を共有すると共に、ケース1の修得目標に基づき、フィードバックと解説講義を行う |
5,6 | <ケース2:理論講義> ケース2の修得目標に関する基礎理論(コンフリクトマネジメント等)の講義を行う <ケース2:事前準備> 講義に基づき、各自が事前準備後、同じ役割同士で、交渉シナリオについて議論し、事前準備の精度を高める |
7,8 | <ケース2:模擬交渉> 事前に準備した交渉シナリオに基づき、模擬交渉を行う。 交渉後、相手に交渉シナリオを説明し、交渉結果から、何が課題であったかを学び合う <ケース2:フィードバック講義> 模擬交渉の結果を共有すると共に、ケース2の習得目標に基づき、フィードバックと解説講義を行う |
開講について
開講時期: 3学期
開講形態: 2コマ(180分)×4日間
講義回数: 全8回
※状況に応じて、一部変更が生じる場合もございます。予めご了承ください。
テキスト/参考図書
【テキスト】
「戦略的交渉入門」田村次朗・隅田浩司著、日本経済新聞出版社
【参考図書】
「契約交渉のセオリー(改訂版)」一色正彦・竹下洋史(レクシスネクシス・ジャパン)
「売り言葉は買うな!ビジネス交渉の必勝法」一色正彦・高槻亮輔著(日本経済新聞出版社)
「話す技術・聞く技術」ダグラス・ストーン他著(日本経済新聞出版社)
「キッシンジャー超交渉術」J.K.セベニウス他著 (日経BP社)
※上記は一部追加・変更となる場合もございます。また、指定テキスト及びケースなどは、別途ご購入頂くもので、授業料には含まれておりません。予めご了承ください。