講義科目の詳細

交渉学要論
Essentials of Negotiation

受講対象者

・業務で対外対内の交渉を行う方、および、今後、将来的に交渉を行う方など

授業の主題

交渉学を学習するために作成されたケースを用いて、交渉の事前準備と交渉シナリオ作成、模擬交渉の実施と交渉結果のフィードバックを通じて、交渉学の基礎を実践的に学びます。

「チームティーチング」
企業の実務家(リーガル、ファイナンス、知財各1名)、大学の交渉学研究者(1名)が、それぞれの専門的視点から、交渉学における複数の選択肢、具体的な交渉例を示しながら、受講生の学習を支援する。

「アクティブラーニング」
3つの交渉ケースにおいて、同じ役割同士をチームとして、交渉準備の作戦会議を行う。作戦会議を通じて、事前準備における幅広い選択肢を考えるための方法論を学ぶ。作戦会議は、本大学院の卒業生が、チューターとして受講生の学習を支援する。

作戦会議後、交渉相手と模擬交渉を行う。模擬交渉後、交渉相手と交渉結果に基づき議論し、その後、講師のガイダンスで、全体フィードバックを行う。これらの学生が積極的に参加する能動的な学習方法により、交渉学を実践的に学習できる。

 


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到達(習得)目標

事前準備、交渉の成功確率を上げるための方法論(MissionとGoalの設定、 ZOPA、BATNA、Creative Option等)を学び、論理的な交渉を行うための基礎的な能力を身につける

講義スケジュール

講義
回数
講義テーマ
1,2 ・オリエンテーション、基礎講義
・ケース1:交渉準備
3,4 ・ケース2:交渉準備
5,6 ・ケース3:交渉準備
7,8 ・ケース3:模擬交渉、統括講義
<ロールシュミレーション> 多数当事者で、模擬交渉を行う。
交渉後、相手に交渉シナリオを説明し、交渉結果から何が課題であったかを学び合う。
<ディスカッション> 交渉学において、学習した内容について、講師のガイダンスで、チーム単位で議論する。
<ディスカッション> 少人数に分かれて、各講師と交渉結果について、議論する。

開講について

開講時期: 3期
開講形態: 2コマ(180分)×4日間、隔週開講
講義回数: 全8回
※状況に応じて、一部変更が生じる場合もございます。予めご了承ください。

テキスト/参考図書

【テキスト】
「戦略的交渉入門」田村次朗・隅田浩司著、日本経済新聞出版社
【参考図書】
「契約交渉のセオリー」一色正彦・竹下洋史、レクシスネクシス・ジャパン
「売り言葉は買うな!ビジネス交渉の必勝法」一色正彦・高槻亮輔著、日本経済新聞出版社
「話す技術・聞く技術」ダグラス・ストーン他著、日本経済新聞出版社
「表情分析入門 表情に隠された意味をえぐる」ポール・エクマン他著、誠信書房

※上記は一部追加・変更となる場合もございます。また、指定テキスト及びケースなどは、別途ご購入頂くもので、授業料には含まれておりません。予めご了承ください。

メディア掲載・特集ページ(詳細へリンク)
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