EQ理論を用いたBtoCビジネスにおける営業力の研究

営業力研究 山田ゼミ 若木 克仁さん〈 2010年度生 〉

EQ理論を用いたBtoCビジネスにおける営業力の研究

BtoCビジネスにおいて商品を売るのは店頭にいる営業スタッフであり、多くの企業が“営業力”の重要性を認識している。しかしながら、営業力を暗黙知として捉える傾向が強く、十分な強化策が取れていないと感じる。
売上高以外の営業力って可視化できますか?
なぜ人によって売上の差が大きく出るのですか?
“営業力”を『伝える力 × 聴く力 × 感情をコントロールする力』にモデル化し、EQ理論(こころの知能指数)を使って定量的に分析することとした。
化粧品販売や生保営業の現場ではどうですか?
この研究は実際のビジネスで役に立ちますか?
化粧品販売、生命保険販売、二輪・四輪販売の4業種について調査を実施。暗黙知だと思われていた営業力を形式知化することに成功。今回得た知見を活用することで、営業政策を変える方向性を示した。

担当教授のコメント

若木さんは、4つの異なる業種で聞き取り調査とEQによる定量的調査を実施し、業種によって必要とされる営業力が異なること、また同じ職場でも「Push型」と「Pull型」の営業スタイルが存在することを発見。業種や個性に応じた営業力強化の考え方を導きだしました。(山田英二 教授)

■過去のゼミテーマ

【2010年度】

● 行政機関における政策実行を妨げる中間幹部のモチベーションに関する考察
● 商品企画部門におけるコミュニケーション促進の研究
● ブロードバンド市場におけるサービスライフサイクルの分析と予測に関する研究
● 組織権限と情報システム機能の整合の検証方法に関する研究
● アパレルサプライチェーンの機能強化と機能連携の程度がビジネスパフォーマンスに与える影響についての研究
● 鞄ネットショップ「東西南北屋」の新たな成長戦略立案と実施・検証
● 看護師ワークライフバランス向上を目指すソーシャルメディア系転職支援サービス”アンジェス”の事業計画と現状分析

【2009年度】

● 研究開発組織のコミュニケーションリンク数と研究開発レベルの関係に関する研究
● 課題とメンバーの特性を考慮したリーダーのメンバーに対する行動制御の研究
● ビジネス系社会人大学院への進学決意メカニズムと進学促進に向けた提言
● 中小IT企業を活性化させる組織運営モデルに関する調査研究
● JavaScript をサーバサイドに採用したWeb統合開発環境の研究
● 欧州発先端技術スピンオフ・ベンチャー企業の対日アプローチ・プロセスに関する研究
● 次世代広告コミュニケーションの考察 広告イノベーションに伴う新しいコミュニケーションファネルのカタチとは

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