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虎ノ門大学院ブログ
2018年06月23日

『交渉学基礎とロールシミュレーション』~模擬交渉で学ぶ「ビジネス交渉特論」体験講座~を開催。約70名にご参加頂きました。

6月16日(土)13時~17時、KIT虎ノ門大学院の人気科目の一つ「ビジネス交渉特論」の体験講座を開催しました。週末にも関わらず約70名のビジネスパーソンにお集まりいただきました。ビジネスで目標を達成するための基本スキルである交渉力。重要な交渉の場面に限らず、営業や会議、面接といった場面においても要求される能力です。この日は体験講座ではありますが、研究された交渉学の基礎理論をお伝えしたのち、1対1の模擬交渉を実践してもらうことで、交渉学の基礎を身につけて頂ける内容となっています。


※東京大学や慶應義塾大学ビジネススクールでも教鞭を取る一色客員教授


講師は本学の一色正彦客員教授と竹本和広客員教授。一色先生はパナソニック、竹本先生はコニカミノルタ出身。世界的メーカーで様々な交渉の現場に携わってきた経験をお持ちです。現在はお二人とも独立され、企業向けのコンサルティングや人材育成の仕事に取り組まれています。

さて、今回のテーマである「交渉学」。「交渉術」ではなく「交渉学」とあるように学問領域の一つなのです。米国ハーバード大学のロジャー・フィッシャー教授が、実際の交渉事例を研究し、成功確率を上げるための理論パターンを体系化したことが基礎となっています。フィッシャー教授は、エジプトとイスラエルの和平交渉「キャンプ・デービッド合意」(1978年)などの国際紛争の解決にも貢献しました。

一色先生自身と交渉学の出会いはパナソニック時代。「良い商品や技術さえあれば、必ず相手に評価してもらえる」そう固く信じていた先生が、ヨーロッパの現地企業との商談で「いくら良い商品や技術を提示しても良いパートナーシップが組めない」という課題に直面した時です。その時、気づいた共通点が、どの商談先も、綿密に練られた交渉シナリオと交渉者の役割分担があり、こちらが組める相手かどうかを見極めながら、戦略的に交渉が進められていたということ。その理論的背景を調べる中で出会ったのが、先にご紹介したフィッシャー教授の交渉学研究だったのです。

以後、一色先生は交渉学を学ばれ、現在では日本における交渉学の第一人者として、KIT虎ノ門大学院をはじめとする様々な場所で、多くのビジネスパーソンを対象に講義や研修を提供されています。2012年に出版された「売り言葉は買うな!ビジネス交渉の必勝法」をはじめ、複数の著書を出版されています。

まずはじめの講義は、一色先生と竹本先生による基礎のレクチャー。交渉というと「その場での話の上手さ」をイメージされる方もいらっしゃるかもしれませんが、「分析+コミュニケーション+意思決定の総合力」が問われるものであるということを強調されていました。重要なことの一つが、こうした交渉相手の発言内容だけではなく、その背後に潜むコンテキスト(状況、背景、前後関係、隠された事実・意図等)を分析し、仮説を立てること。


※KIT修了生でもあり現在は教える側に立つ竹本客員教授


ここで「ある商品を値引きしてほしいという交渉を持ち掛けられた」という内容のショートケースが配布され、お待ちかねのワークの時間です。個人ワークののち、参加者全員で検討しました。「予算が足りない」「予算内だが駆け引きでより安く調達したい」といった値引きを意図したものだけではなく、「今後の取引に向けて担当者の権限や力量を把握したい」といった裏の意図まで… 冷静に考えるとわかりますが、無意識だと見過ごしかねないものもあります(ちなみに、最後に竹本先生から示された仮説のパターンはなんと10以上でした)。

さて、ここからが今日のメインディッシュとなる模擬交渉です。KIT修了生や科目等履修生として交渉学を学んできた方々にラーニング・アシスタント(LA)として各グループのディスカッションに加わっていただき、参加者の学びをサポートしました。(十分に臨場感が伝わらないかもしれませんが、今後学ばれる方のために、ケースの内容を記事で具体的に共有できないことをご了承ください…)

今回の事例は、ある商品を買いたいAさんと、売りたいBさんの2当事者間の交渉です(抽象的ですみません)。参加者全員がAさんとBさんに分かれ、それぞれが共通して持っている情報に加え、Aさん、Bさんそれぞれしか知らない情報もそれぞれに配布されます。取材しながら両方の情報を見たのですが、数ページにわたる情報、特にAさん、Bさん独自の情報は交渉の難航を予感させるに十分な内容です(笑)。

いきなり交渉に入るのではなく、もちろんコンテキスト(相手の状況や背景、本音など、隠された事実や意図)を分析し、作戦を立てるところからスタートです。まずは個人で15分間、そして他の参加者とのグループで30分間の会議を行います。「模擬交渉とはいえ良い条件を勝ちとりたい!」という参加者の皆さんの心に火が付いたのか、作戦会議は各所で大盛り上がり。30分とはいえ時間を取ることで、良い条件を勝ち取るために重要なコンテキストが次々明らかになっています。

そしていよいよ何十組のAさんとBさんが一斉に交渉開始。いくつかのペアの交渉を聞かせてもらいましたが、それぞれが事前に分析している分、レベルの高さが伝わってきました。その後、中間の振り返り(実際の交渉でもこうしたインターバルを取るのが大事とのこと)をはさんで、後半の交渉が行われました。

最後に、重要なのがAさん、Bさんがそれぞれのコンテキストや作戦を明らかにしての振り返り。将棋で言う「感想戦」です。「どんな交渉内容だったのか?」「何が合意できて、何が合意できなかったのか?」「事前に設定した目標に対してどうだったのか?」などから、学びを収穫していきます。


※KITで交渉学を学んだ方々がLAとして加わり参加者をサポートする


一色先生、竹本先生からの総括と、ミニレクチャーを頂いて講座は終了。本当にあっという間の4時間でした。講座後の感想をお聞きすると、「修了生がアシスタントとして参加されているのに驚きました」「実践を伴った内容で良く身につきました」「自分自身の交渉のクセを知ることができた」「いろいろな考え方に触れることが出来てとても幸せです」「今回の交渉結果はうまく行かなかったが、また次回リベンジしたい」など、皆さん楽しみながらも、明日から使える大事な考え方を持って帰っていただけた様子です。

本イベントに関連する科目としては「ビジネス交渉特論」を8月(3学期)から、「ビジネス交渉演習」を11月(4学期)から開講します。講義ではより詳しい内容をお伝えするとともに、よりリアルで複雑なビジネスのケースも取り扱っていきます。1科目から学べる科目等履修生制度の対象となっておりますので、ご関心ある方は、ぜひご出願ください。

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