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虎ノ門大学院ブログ
2017年10月31日

KIT修了生インタビュー:島崎曜光さん(ファイザー株式会社)
「三谷宏治教授の授業に圧倒され、入学を決意」

島崎曜光さん(40歳)は外資系大手製薬会社「ファイザー株式会社」に勤務。江東区有明に、奥様と小学校6年生と5歳の男の子の4人家族でお住まいです。趣味は週1回のテニス教室通い。中学時代、軟式テニスに没頭していましたが、高校で硬式テニスに慣れることができず、「それが悔しかったので、40歳の今になってリベンジです(笑)」とのことです。


■ 業界や会社の環境変化に柔軟に対応できるMRとなるために


- K.I.T.虎ノ門大学院のMBAコースに入学した理由を教えてください。


K.I.T.に入学したのは「製薬会社のMRとして、一段上のレベルに上がりたい」と考えたことが契機です。

私が入社した2002年頃、MRといえば、学術的な情報の提供や、安全性に関する情報収集に加え、医療関係者との人間関係の構築が重要とされていました。しかし10年ほど経過すると、医療関係者への飲食提供の厳格化や、病院への訪問にも規制がかかるなど、大きなビジネス環境の変化がありました。

医療関係者との人間的な信頼関係の構築はもちろんですが、今まで以上に精緻なロジックに基づく営業戦略が必要になりました。限られた行動範囲の中で顧客ニーズを満たすためにいかに考えをめぐらせるか、という点が求められるようになったのです。

それを実践するために、基礎思考力や戦略思考を本格的に身につけたいと思い、2015年4月にK.I.T.のMBAコースに入学しました。平日の夜2回と土曜の終日の週3回、2年間通いつづけ、2017年3月に修士研究と公聴会を終え、全課程を修了しました。

これからも継続的に学習を続けていきたいので、修了後も科目等履修生として「戦略プロジェクトマネジメント演習」など興味のある科目を受講する予定です。

■ 新卒でファイザーに入社


- 島崎さんの、最初に就職してから今までの仕事人生について教えてください。


私は大学卒業後、新卒としてファイザーに入社し、今年で勤続16年目を迎えました。就職活動に苦戦していたある日、電車の中吊りでファイザーがMR職(Medical Representative:医薬情報担当者)を募集していることを知り、興味を持ちました。単純に「MR、何かカッコイイな」と思ったというのが正直なところです。

入社早々、地方都市に配属されました。新幹線で数時間、さらに在来線で2時間という遠隔地の雪深い半島部でした。一日の業務は、朝8時から18時まで車で特約店を数件と、開業医を6~7件の訪問営業でした。当初は、初めて住む地域独特の言葉に戸惑い、冬の厳しさも経験し、仕事の楽しさを実感するというより、日々の生活で目いっぱいでした。


■ ある上司との出会い


- 辞めたいと思ったことは?


正直、ありました。ただそこで辞めると「地方勤務がつらかったから辞めた」ことになります。それは自分として許せなかったので、とにかく日々の仕事に集中し、住んでいる街を十分に理解しようと思いました。

転機となったのは勤続6年目の、ある上司との出会いです。当時、私の営業方法は、「足で稼げ」「人間性で勝負」「いかに相手の懐(ふところ)に飛び込むか」「最後は気合い」という精神論でしかありませんでした。しかしその上司から「ターゲットを定め、行動プランと期限を決め、目標に向かって計画的、合理的に行動する」という戦略的方法論を初めて学びました。当時の私には新鮮な発見であり、このとき「考えながら仕事を進めていくことの楽しさ」を知りました。

そして勤続7年目、2009年に東京の営業所に転属となりました。


■ ロジックで厳しく詰められる


- そこはどんな営業所だったのですか。


私が配属されたのは、都内の大学病院を中心に回る部門でした。10人程の部門でしたが、私は31歳で最年少。経験値の高いMRばかりで、気後れを感じました。

先輩からは、常に「君の考えは?具体的な構想は?」と言われていました。「とにかく頑張ります」、「先輩の考えを尊重します」という姿勢を貫けば、一応は自分の居場所が作れるようなケースもあるとも思います。しかしこの部門では、必ず自分の考えを表明し、自分の価値、自分の行動の根拠をロジカルに説明することが推奨されました。

その内容が甘いと再考を促されることもありました。先輩は相談に乗ってくれるのですが、意思決定のためには、最終的には自身の考えをしっかりと持つことが重要で、その考えを土台にひとり立ちしなければならない、という厳しい側面もありました。このような環境に身を置いたことで自身の業績は上昇傾向に向かいました。主体的に自らの戦略を考えた結果だと考えています。

その後、2012年に、感染症薬品を中心的に扱う別の営業所に転属になりました。私は以前から感染症薬品の担当としてあらゆる科のドクターに関わり、医療に貢献したいと思っていました。その希望が叶い転属となりました。

しかし、ここでも新たな壁にぶつかりました。


■ ロジカルシンキングの壁


- どんな壁だったのでしょうか。


「周囲へのロジカルな説明力」の不足です。

私は、理論よりはまず行動することが重要で、結果さえ出せば余計な説明などは不要と思っていました。しかし、自身の成功事例などを会議で紹介する時など、なぜうまくいったのか?ということについて、理論に基づいた行動による成果であることが説明出来ないと、長期的な成果にはつながらないと考えるようになりました。そのロジックが自分には不足していると、漫然とした不安を持つようになりました。

そんな思いから、手始めにロジカルシンキング系の本を何冊か読み続けましたが、本当の意味でロジックが身についたという手応えはありませんでした。




■ 「MBAを取得しよう」と決意


- そして2015年にK.I.T.のMBAコースに入学いただきました。その経緯を教えてください。


MBAについて、グローバルで活躍している経営者というイメージがあり、世界的な企業で活躍するビジネスパーソンというイメージでした。私は直感的に惹かれるものにはすぐ反応する方なので、「MBA、いいな。取得しよう」と思いました。そして、社内にはMBAを取得している本社スタッフやMRもいます。そのような方々の話を聞くにつれて、またその方々の仕事ぶりを見て、MBA取得への思いが強くなっていきました。

しばらくして、facebookで連絡を取り合っていた小学校の同級生から、「MBAに関心あるなら、K.I.T.虎ノ門大学院が良いよ。あそこは三谷先生がすごくいい」と情報が入りました。彼は大手商社勤務でMBAホルダー。彼がそこまで言うなら間違いないと思い、さっそくK.I.T.のホームページを調べて、三谷先生の公開講座や科目等履修生として受講しました。

その授業は、私の予想をはるかに超える、素晴らしい内容でした。


■ 三谷教授の授業に感銘


- どのように素晴らしかったのでしょうか。


一言でいうと「知見としてのロジカルシンキングではなく、仕事に直接役立つロジカルシンキング」でした。更には、MBAの学習メソッドとしての「ケース」による学習だけでなく実存するグローバル、ドメスティック企業の実例を分析し、自らの経営視点で仮説検証を企て、時にグループ学習・プレゼンテーションを行いながら実践的に考え習得していくものでした。

たとえば、ロジカルシンキングの方法論のひとつとしてMECEがあります。優れた思考技術とは思いますが、私の本音としては「全ての状況を把握したところで、どう動くのか?」という物足りなさや、「分析のための分析に意味があるのか?」という、もどかしさがありました。

一方、三谷先生はこれらの方法論を机上学習として学ぶというスタイルではなく、事例を経営戦略や戦略思考を通じて体得する、といったライブ感、手触り感のある授業でした。また、「一番重要なこと」を決めるのが最重要という考え方も特徴といえます。つまり、「大事なこと以外は、優先順位を大幅に下げる(どうでもいい)」という考え方です。

「一番大事なこと」といっても、当然スピリチュアルな話に流れるのではなく、授業は一貫して、三谷先生の戦略アプローチに関する豊富な知識と経験に基づいて、論理的に展開されます。座学ではなく、演習型のエキサイティングな進行で、「行動に直結するロジック」が体感できます。受講して、「この先生に学べば、自分は必ず数段上のレベルに成長できるはず!」と確信すると同時に、「よし、自費でK.I.T.に通ってMBAを取得しよう!」、と決意しました。

ただ、入学前にはまた一つ障壁がありました。


■ 働きながら通学することへの家族からの反対


- どんな障壁があったのですか?


「MBA大学院に通いたいんだけど…」と妻に相談したところ、「MBA? 何それ?それより子供の教育費が先でしょ!」と難色を示されてしまいました。とはいえ、自分の中で三谷先生の授業の価値は揺るぎなかったので、妻には「もう一段上の知識とスキルが必要なんだ」と訴えて何とか説得、しぶしぶ承認してもらえました。

そして2015年4月、いよいよK.I.T.に通い始めました。


■ マーケティング、プレゼン、財務の授業への印象


- K.I.T.の授業はいかがでしたか。


毎回刺激的な授業を提供くださる三谷先生をはじめ、様々な先生方の素晴らしい講義に出会うことができました。

関灘先生の「マーケティング要論」。要論という科目名から、ベーシックなマーケティング内容かと思っていましたが、実際はマーケティングの基礎知識をもとに、実際の商品事例をディスカッションを通じて学んでいきます。「郷ひろみの書籍『ダディ』がなぜ売れたのか、みんなで考えていきましょう」という演習は特に印象に残っています。

また、「ワークライフバランス」で有名な小室先生の授業。私はそれまでプレゼンの技術とは「自分の考えをいかに論理的に的確に聴衆に伝えるか」の技術だと思っていました。しかし小室先生は、「聴衆はどんな人で、その人は何を知りたいと思っていて、プレゼンを聞く前にどこまで知っているのか、それを明らかにした上で、その人に最も伝わりやすい、受け取りやすい説明の方法、ビジュアル、話し方を考える」といった徹底的に練り込んでいくものでした。私の考えが「自分起点」なのに対し、先生の考えは「受け手起点」です。小室先生の講義を受講して、私のプレゼン観が変わりました。

さらに、高橋先生や大信田先生の授業も興味深いものでした。入学の時点で私の財務知識はほぼゼロで、貸借対照表も損益計算書も分析できませんでした。しかし基礎から学んでいくうちに、財務の面白さに目覚めていきました。最も面白かったのは「M&Aの財務、デューデリジェンス」の講義でした。デューデリジェンスとは、今から買収する会社の買収額を算定する、「史上最大の見積もり」です。製薬業界はM&Aの多い業界であり、私の関心に直結していました。財務の知識を得たことで、自社や競合他社の財務諸表を通じて把握する視点が身につきました。私にとって大きな進歩だったといえます。

最後の修士論文(いわゆる修論)では、「睡眠障害」をテーマにしました。このテーマに決めた理由は今、睡眠障害に苦しむ人が増えていること、そして私自身が睡眠に悩みを抱えていたことをふまえ、今後、会社や社会に貢献するには睡眠障害に関する知識、知見を深める必要があると考えたからです。

慣れない論文作成には苦しみましたが、何とか提出することができました。


■ 先輩修了生からのアドバイス


- 修了おめでとうございます。いま現在、社会人大学院への入学を検討している人に向けて「先輩修了生としてのアドバイス」があればお聞かせください。


まず、授業内容が「実務で使えるスキルなのか」を調べる必要があると思います。それにはパンフレットを読むだけでなく、公開講座や科目等履修生として実際に受講し、体感することをお奨めします。

あともう一つ、自らの目標を諦めずに、周囲や家族を説得し、協力を仰ぐことが重要です。自らの体験として、最初は入学に反対していた妻が、最後には積極的に応援してくれるようになりました。周囲の応援は本当にありがたいと思いました。


■ 家族の理解を仰ぐ大切さ


- なぜ応援してもらえるようになったのでしょうか。


おそらく、授業のレポート作成や修士研究で、参考書籍やテキストを読みながら、PCに向かってあれこれ考え込んでいる姿を見て、熱意が伝わったのだと思います。実は小学校6年生の子供も、私の姿を見て、自主的に勉強するようになりました。

自宅での勉強はリビングでやっていたので、自然と家族へのプレゼン効果になったのかもしれません。でもリビングで勉強していたのは「独りで部屋に籠もるのが寂しかったから」というのが本当のところですが(笑)。

今回、取得したMBAを基礎に、さらに会社に社会に、そして日本の医療に貢献できる人材として成長していきたいと思います。K.I.T.の先生方、そしてスタッフのみなさん、本当にありがとうございました。

※ 取材日時 2017年9月
※ 取材制作:カスタマワイズ

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